巴西成為中國最大牛肉進口供應國，但它還想要更多……
導語：已經占領中國大多數人餐桌的巴西牛肉，在吃貨們心中的知名度卻不高。
如今，不少巴西牛肉公司希望改變這一現狀。
說到巴西，人們會聯想到足球、里約奧運會和狂歡節(jié)上的超模，卻少有人知道，
巴西還是個牛肉出口大國。如今，來自巴西的牛肉，已占領了大多數中國人的
餐桌。
巴西有句俗語，叫做“上帝把一切好東西都給了巴西”。從自然資源的角度來說，
這句話還真沒錯。
位于巴西東南部的達米納斯吉拉斯州，水資源豐富，氣候溫暖濕潤，孕育了大片
的草原，是養(yǎng)牛的好地方。巴西人馬瑞（Mauricio Marrey）就在這里擁有一個
1500公頃的牧場。在他的牧場上，隨處可見小溪和芒果樹，1200頭牛在這里悠
閑漫步。
巴西牧場里的牛
馬瑞最初是個種植玉米的農民。多年前，因為對養(yǎng)牛有熱情，加之國際市場需求
猛增，馬瑞改行養(yǎng)牛。雖然巴西國內的需求放緩，但以中國為代表的國際市場，
卻為馬瑞帶來了不錯的收入。明年，他還希望進行新的投資，將業(yè)務拓展到乳品
領域。
自2015年以來，中國成了不少巴西牛肉商家最重要的海外市場，其中不乏JBS、
Minerva這樣的大品牌。作為全球最大肉類加工企業(yè)，JBS年營業(yè)額達504億美
元，2018年第三季度總出口額34.7億美元，其中大中華地區(qū)的銷量占22.4%，在
海外市場中排第一。不過，對JBS這樣的品牌來說，下半場的競爭，已不僅僅在
于爭奪市場份額。
2018年12月，阿里巴巴旗下云象全球生鮮買手團受巴西牛肉出口協會
（ABIEC）邀請，攜大潤發(fā)、歐尚、天貓超市、天貓生鮮等渠道代表，前往巴
西，走訪了多家巴西知名牛肉公司，就新零售模式如何進一步賦能品牌，助力品
牌成功向C端市場轉型等品牌關心的話題，進行了深入洽談。同時，云象供應鏈
還和巴西牛肉出口協會簽訂了戰(zhàn)略合作協議。為了更好地在中國市場上推廣巴西
牛肉，未來，雙方將有不同層面的合作。
為何占領中國大多數人餐桌，巴西牛肉仍默默無名？
巴西牧場主馬瑞的牛，主要供給巴西第四大牛肉商家Mataboi。目前，Mataboi的
業(yè)務中，出口占比高達70%，中國是其最重要的海外市場之一。
自2015年獲批直接出口中國后，巴西牛肉迎來了較大幅度的增長。2018年，巴
西成為中國牛肉進口最大供應國。
因為擁有遼闊的草原，以及溫暖濕潤的熱帶氣候，巴西采用草飼散養(yǎng)的方式養(yǎng)
牛，成本通常不到美國、澳大利亞等國的一半。高性價比、大產量，讓巴西牛肉
得以橫掃中國。
不過，和銷量上的火爆相比，巴西牛肉在吃貨中的知名度，卻不算太高。這和巴
西牛肉在中國市場上，主要以B2B的方式，供應餐飲等渠道，有著很大的關系。
餐廳通常不會告訴消費者，所消費的牛肉來自哪個國家。
此外，巴西牛肉也沒有進行大規(guī)模國家維度的推廣，至今，中國消費者依然無法
將巴西的國家形象和“好牛肉”很強地關聯在一起。相比之下，澳大利亞相關政府
部門進行了大量的牛羊肉推廣活動，讓中國消費者一看到該國的牛羊肉，就有
“純凈、原生態(tài)”的國家認知。
雖然已取得了不錯的占有率，但對巴西牛肉來說，中國市場依然潛力巨大。
ABIEC的數據顯示，巴西人均牛肉消費為51公斤一年，在中國，這個數字僅為
5.6公斤。隨著消費升級，中國消費者對不同國家的進口牛肉，也充滿了嘗鮮的
興趣。此外，巴西牛肉的關稅依然大大高于澳大利亞等國家，而中巴兩國政府正
在洽談降低關稅事宜。一旦成功，巴西牛肉的性價比將會進一步凸顯。
看到機遇和挑戰(zhàn)的ABIEC，希望能在中國市場上有所行動。12月，ABIEC力邀阿
里巴巴旗下的云象全球生鮮買手團飛赴巴西，對多家牛肉公司進行走訪。
在今年11月舉辦的首屆中國國際進口博覽會上，作為阿里大進口生鮮集采供應鏈
平臺的云象，正式宣布了旗下“云象全球買手團”成立。該買手團由云象采購和阿
里渠道買手共同構成，未來五年，“云象全球買手團”將深入產地直采，助力云象
未來5年，完成“40+50+100”的集采目標，即與40個全球優(yōu)質原產地國家、50家
全球優(yōu)質原產地產區(qū)、100家全球頂尖供應商建立戰(zhàn)略合作。
事實上，早在這次走訪之前，云象供應鏈已經和多家巴西牛肉巨頭有了采購上的
合作。進博會上，云象和全球最大肉類加工企業(yè)，來自巴西的JBS簽訂了一個牛
肉采購大單，這也成了阿里巴巴公布2000億美金大進口計劃之后的第一單。訂
單簽訂之后，巴西本地媒體的相關報道多達50多篇，不少媒體認為，對于震蕩中
的巴西經濟來說，這無疑是提振信心的好消息。
CEO們的“中國兵法”
12月7日，JBS全球CEO托馬佐尼（Gilberto Tomazoni）在位于圣保羅的集團總
部餐廳，和云象全球買手團的成員共進午餐。據說，這個餐廳只接待最高規(guī)格的
貴賓，JBS對買手團的重視，可見一斑。這背后，則是全球最大肉企，對中國市
場新的打量和思考。
和云象全球買手團進行了幾個小時的深入交流之后，托馬佐尼顯得異常興奮，言
談之間有些手舞足蹈。他表示，中國的“消費升級”趨勢明顯，人們收入提高之
后，愿意在“吃”這方面投入更多，對品牌更重視。而JBS很幸運，所處的行業(yè)和
“吃”息息相關，今后在中國市場上的機會也很多。
圣保羅街頭一角
在他看來，JBS在中國市場上應該分幾步走，第一步是擴大出口量，同時打造品
牌心智，為消費者提供高附加值產品；接下來，品牌或將考慮在中國設立產能。
而阿里巴巴，則是JBS完美的合作伙伴。在世界500強中排名199的JBS，產品出
口到全球150個國家，具有豐富的產品線和出眾的研發(fā)能力；而阿里巴巴洞悉中
國消費者需求，擁有大數據資源。在托馬佐尼眼里，阿里巴巴不但能為JBS旗下
高品質產品匹配目標人群，還能助力新品研發(fā)，幫助品牌推出更適合中國消費者
的產品。
談到中國，巴西最大的牛肉商家之一Minerva的CEO費南多講訴了一次不可思議
的經歷。他在線上找了一個理發(fā)師，讓理發(fā)師前往酒店為他理發(fā)�；氐桨臀髦�
后，他常常把這個故事作為案例和身邊的人分享，告訴他們，中國的電商發(fā)達到
了什么程度。“不僅販賣形形色色的商品，還有各種服務！”而讓費南多覺得最
“贊”的，就是這種商業(yè)模式，能讓顧客感知他們的時間有多寶貴，而顧客也愿意
為此買單。
身為一家國際大公司的CEO，費南多日理萬機。如今，了解中國市場，思考下
一步布局，成了他工作中的重要內容。費南多提到，他最近看到一篇調研報告，
揭示了中國人在動物蛋白消費方面的新趨勢，即“兩極分化”狀態(tài)。一方面，對高
端品質進口產品的需求激增，人們注重品牌，講究食品安全；另一方面，也有一
定比例的人群，對價格敏感。相比之下，在品質、品牌和價格方面都無突出表現
的產品，占比越來越小。
費南多對此深以為然，認為Minerva必須要在中國市場上打造品牌心智。“一個好
的品牌，會像鉤子一樣，把消費者的心鉤住，吸引他們反復回購”他說。不過，
與此同時，他也看到了來自中國的挑戰(zhàn)：需求多樣化、市場分層；電商等渠道的
發(fā)展速度，更是超出了他的想象。
在新的戰(zhàn)場上，Minerva需要結伴而行。此前，在接受外媒采訪時，Minerva方面
表示，希望和阿里巴巴成為戰(zhàn)略合作伙伴，共同開拓中國市場。
同樣想在中國零售市場上發(fā)力的，還有巴西排名第二的牛肉商家Marfrig。CEO
米戈（Miguel Gularte)透露，自己的團隊每天都會和中國分公司的同事通電話，
了解市場最新進展。這位在牛肉行業(yè)摸爬滾打多年的“老兵”，一語道破商業(yè)的本
質：“無非就是知道該做什么事，以及和誰共事。”在他看來，阿里巴巴在這兩方
面都有著多年的經驗和積累。他希望能攜手阿里，通過新零售等方式，在中國
“再下一城”。
Mataboi的CEO何賽（Jose Augusto de Carvalho Junior）則表示，早在2015年
進入中國市場之初，Mataboi就注冊了B2B品牌177。此前，何賽多次前往中國出
差考察，聽到人們在餐廳里說“吃”“吃”，感覺和7的發(fā)音很像。而Mataboi獲批出
口中國的工廠編號，正好是177，于是，這個中文諧音“要吃吃”的品牌，就這么
誕生了。
Mataboi的風格，和何賽本人很像，低調、內斂，希望通過修煉內功，進一步提
升效率的方式，來增強市場競爭力。何塞認為，在中國市場上，Mataboi的當務
之急是夯實B2B業(yè)務，但在這之后，品牌也可能考慮進入零售領域，畢竟，這是
一場關于未來的角逐。
和來自不同國家的牛肉，形成差異化競爭
一周的走訪，也讓不少買手團代表深有感觸。
云象全球生鮮買手團團長、云象供應鏈副總裁李毅表示，巴西是云象全球買手團
的第四站。秉承著阿里生鮮大進口事業(yè)的使命，云象攜手阿里生態(tài)體系內線上線
下零售渠道前往巴西，與當地頂尖的商家進行深入交流，為巴西生鮮行業(yè)在中國
打開更廣闊的舞臺創(chuàng)造了契機。
天貓超市上對巴西牛肉的宣傳
天貓生鮮進口主管Hector Zhang表示，這次走訪，讓他看到了具有國際影響力的
巴西牛肉公司的生產規(guī)模，以及他們對于未來的思考，這讓他對未來的合作充滿
了信心。
歐尚動物蛋白總采購彭永麗指出，目前歐尚出售的巴西牛肉，多為大貿的方式打
造，其實不適合零售市場。這次走訪，讓她看到，巴西牛肉商家完全有能力制作
更小包裝、更適合中國消費者的產品，為之后的合作奠定基礎。她希望在不久的
未來，巴西牛肉可以做整體品類的宣傳、推廣，和來自澳大利亞、新西蘭等國家
的牛肉形成差異化競爭。
大潤發(fā)區(qū)域總經理馮建萍表示，雖然大潤發(fā)也有巴西牛肉銷售，但真正和商家面
對面接觸，才意識到，原來巴西牛肉還有那么多“特色產品”及經營模式沒有進入
中國。這對大潤發(fā)未來此類商品結構豐富化是很有幫助的。此外，幾天的交流，
讓她認識到電商平臺的運作對商品推廣的重要意義，這對大潤發(fā)新零售環(huán)境下線
上線下的進一步融合大有益處。
在巴西的線下超市，大潤發(fā)肉類采購督導王軍捧著一盒處理好的牛蹄，激動得幾
乎要流淚，稱找到了自己的“真愛”。在他看來，牛蹄含有豐富的膠原蛋白，是中
國主婦們煲湯的最愛。但很可惜，因為政策的關系，這樣的產品目前還不能直接
出口中國。不過，王軍表示，他愿意等待，希望大潤發(fā)能在第一時間把這樣的好
產品收入囊中。
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